森榮手袋逆勢(shì)增長(zhǎng)的奧秘

葉國(guó)安，森榮手袋副總經(jīng)理，首席文化官，創(chuàng)意設(shè)計(jì)總監(jiān)，憑借豐富外貿(mào)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)成功轉(zhuǎn)型案例，在12月15日由阿里巴巴舉辦的2016新外貿(mào)人峰會(huì)大廣州中區(qū)決賽中脫穎而出，獲得第二名，直接晉級(jí)華南區(qū)16強(qiáng)。

 

小編在賽后“趁熱”采訪了葉總。

編：首先祝賀葉總在“新外貿(mào)人”大廣州區(qū)12強(qiáng)決賽中取得第二名的好成績(jī)！

葉：謝謝！

編：葉總，是什么促使您參加本次比賽的？ 

葉：機(jī)緣吧，大賽從九月開(kāi)始報(bào)名，而我在初賽前一周才決定要參加。

編：也就是11月7日的初賽么？

    葉：對(duì)。11月初剛從廣交會(huì)回來(lái)，周末參加培訓(xùn)，原本以為自己是沒(méi)有精力去參賽的。但是李雙林董事長(zhǎng)告訴我，我符合大賽的各項(xiàng)要求。而且從進(jìn)入森榮這兩年多來(lái)，我親身經(jīng)歷了這個(gè)企業(yè)由虧轉(zhuǎn)盈的過(guò)程，心中也有些想法想與同行分享，出于這個(gè)心態(tài)，才決定報(bào)名的。 

編：初賽中有什么感想么？  

葉：我們來(lái)到一個(gè)創(chuàng)新變革的時(shí)代了。阿里巴巴為中小外貿(mào)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者提供了一個(gè)很好的平臺(tái)。展示與分享，思路與案例結(jié)合，一個(gè)初賽下來(lái)，我有點(diǎn)忘了是場(chǎng)比賽，更像是與一群資深的外貿(mào)人在一起溝通失敗與成功的經(jīng)驗(yàn)，我感覺(jué)到，每個(gè)參賽企業(yè)都從創(chuàng)新改變中得到了紅利。

編：初賽進(jìn)入七強(qiáng)，出乎您的意料之外么？ 

葉：有點(diǎn)，有實(shí)力的選手非常多，有90后的網(wǎng)商新秀，有縱橫江湖十多年的老外貿(mào)人，還有帶領(lǐng)企業(yè)不斷突破瓶頸的高人，沒(méi)想到自己能晉升七強(qiáng)。

編：七進(jìn)二的復(fù)賽中，有什么有趣的事跟大家分享么？

葉：那次比賽我印象很深，11月24日，恰好是感恩節(jié)，我提到森榮的這個(gè)團(tuán)隊(duì)，感謝他們，沒(méi)有放棄，在外貿(mào)大環(huán)境走下坡路的時(shí)候逆勢(shì)而為，把企業(yè)做成每一個(gè)員工的事業(yè)，感謝領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀的創(chuàng)新理念，和人性化的價(jià)值觀。我在森榮感受到了前所未有的信心和力量。但是七進(jìn)二結(jié)束后告訴我還有大廣州的決賽，我真的有點(diǎn)學(xué)無(wú)止境的感覺(jué)，比賽的準(zhǔn)備過(guò)程本身就是一種成長(zhǎng)與鍛煉！

編：葉總，從您前兩次比賽來(lái)看，您是位很有號(hào)召力、感染力和創(chuàng)新意識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)，不知道當(dāng)您走上決賽舞臺(tái)的時(shí)候，和其他11名全廣州最優(yōu)秀的外貿(mào)人站在一起，心情如何？

葉：忐忑，激動(dòng)，興奮。第一次走紅毯，第一次面對(duì)千人發(fā)言，有些緊張，但是一上臺(tái)發(fā)言就完全不會(huì)了。我相信這是因?yàn)榱俣嗌瓨s人，還有臺(tái)下眾多支持我的同事朋友們給我的力量。尤其李董在視頻中為我加油，我的心一下就踏實(shí)了。

 

編：您在比賽中強(qiáng)調(diào)了四個(gè)顛覆：產(chǎn)品細(xì)分、組織變革、互聯(lián)網(wǎng)+和企業(yè)文化，為什么最強(qiáng)調(diào)這四點(diǎn)呢？

葉：在臺(tái)上和大家分享了森榮兩年來(lái)的改變。自從引入了新的管理模式和實(shí)施方案后，森榮迎來(lái)了前所未有的轉(zhuǎn)變。時(shí)間有限，我所講的只是森榮方方面面的冰山一角，企業(yè)的變革和過(guò)程中的挑戰(zhàn)無(wú)時(shí)無(wú)刻不在。成績(jī)屬于過(guò)去，未來(lái)還有更多的事情要做。細(xì)分是改革的基礎(chǔ)，創(chuàng)新是一項(xiàng)持久的工程，與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，借助大數(shù)據(jù)，都是框架性的口號(hào)，怎么樣落實(shí)到企業(yè)的每個(gè)階段，才是今后我們需要不斷思考的。森榮取得每一個(gè)成功，都來(lái)源于企業(yè)的每一位員工，這也是我們一直強(qiáng)調(diào)價(jià)值觀不僅僅是老板文化，更要滲透進(jìn)每一個(gè)人行動(dòng)中的主要原因。人，才是一個(gè)企業(yè)最強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

編：感謝葉總撥冗，與大家分享比賽的感想，您將代表華南16強(qiáng)參加明年初的全國(guó)新外貿(mào)人峰會(huì)，祝您再次取得成功！也祝森榮手袋前景輝煌，成為行業(yè)領(lǐng)軍人物?。?/span>

葉總在決賽《顛覆初心 森榮手袋逆勢(shì)增長(zhǎng)的奧秘》的發(fā)言內(nèi)容實(shí)錄如下：

各位評(píng)委，以及現(xiàn)場(chǎng)的嘉賓朋友們，大家好！

這是一個(gè)變革的時(shí)代，也是一個(gè)奔跑的時(shí)代，我們?cè)趧?chuàng)業(yè)之初，最初的想法可能只是為了生存，或者是因?yàn)楫?dāng)時(shí)具備某個(gè)資源而去做了這樣一件事情。但隨著企業(yè)的一步步發(fā)展，環(huán)境的變化，你當(dāng)初的愿望以及計(jì)劃就得作出調(diào)整，以適應(yīng)當(dāng)下的需求與發(fā)展。不破不立。舊的不去，新的不來(lái)，這是一個(gè)最壞的時(shí)代，也是一個(gè)最好的時(shí)代，為什么很多人覺(jué)得很難，那是因?yàn)榄h(huán)境在不斷變化，而你還在用過(guò)去的思維與方式做著同樣的事情，你惟有顛覆初心，重新出發(fā)！

 

這些年，傳統(tǒng)制造業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，人工成本以及原輔料成本在上升，利潤(rùn)不斷地下降；產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新精神，拼價(jià)格的惡性竟?fàn)師o(wú)所不在；融資變得困難，財(cái)務(wù)成本也在不斷地上升，這是內(nèi)患。外憂則來(lái)自于東南亞制造業(yè)的興起，以及國(guó)際市場(chǎng)的不景氣，傳統(tǒng)制造業(yè)的生存變得相當(dāng)?shù)钠D難。

 

大多數(shù)傳統(tǒng)制造業(yè)都在下滑，那么我們公司呢，情況是否同樣地不樂(lè)觀？

首先我們了解一下森榮手袋，廣州市森榮手袋制造有限公司(www.xiangsufushi.com)是一家成立于2002年，有著680名職員，建筑面積26000平方米，專業(yè)從事箱包手袋生產(chǎn)制造的企業(yè)。主要承接OEM，ODM貼牌加工的訂單。

3年前，森榮手袋同樣陷入困境。但是，2015年我們實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)45%的逆勢(shì)增長(zhǎng)。2016年我們也已經(jīng)增長(zhǎng)50%。

這3年來(lái)，森榮做了什么樣的顛覆性的改變與創(chuàng)新才會(huì)有這樣的逆境增長(zhǎng)呢？

 

第一個(gè)顛覆是【產(chǎn)品細(xì)分】 ，3年前森榮只做無(wú)紡布袋一個(gè)產(chǎn)品，也就是大家走在大街上或者是購(gòu)物時(shí)見(jiàn)得最多的那種廣告袋，任何一個(gè)產(chǎn)品都有它的生命周期，很顯然我們已經(jīng)迎來(lái)了這個(gè)產(chǎn)品的衰退期，這是一個(gè)基本沒(méi)有附加值的產(chǎn)品，特別在義烏以及溫州等地的沖擊下，已經(jīng)完全失去了繼續(xù)的價(jià)值與意義，所以我們毅然絕然地選擇朝自己開(kāi)了第一槍，去掉這個(gè)已經(jīng)進(jìn)入衰退期的產(chǎn)品。

去掉了無(wú)紡布袋產(chǎn)品，那么做什么呢？產(chǎn)品的定位是重中之重，很幸運(yùn)我們處在一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，我們從網(wǎng)絡(luò)上可以很容易了解到市場(chǎng)需求什么。高搜索量高點(diǎn)擊量的品類與市場(chǎng)，不同風(fēng)格與材質(zhì)的愛(ài)好！也需要知道我們不做什么？在人工成本提升的時(shí)候，人工復(fù)雜的不做，紅海競(jìng)爭(zhēng)的不做。我做什么產(chǎn)品呢？做差異化，做細(xì)分，做適合的工藝，還有人才，風(fēng)險(xiǎn)......

細(xì)分分天下，沒(méi)有細(xì)分，一定會(huì)滅亡！

當(dāng)所有人往東時(shí)，你往西;當(dāng)所有人都做大時(shí)，你做小，當(dāng)所有人都做城市，你做農(nóng)村;當(dāng)所有都做線上時(shí)，你做線下，如步步高的手機(jī)OPPO!這就是差異化，通過(guò)成功的路上往往并不擁擠!

我們來(lái)看看大家所熟知的箱包品類是哪些?有背包，書(shū)包，女包，男包，拉桿箱......你能在線下的商場(chǎng)，專賣店，線上的淘寶天貓看到的包袋類基本都是這些，大家都在做這些大品類的產(chǎn)品，我認(rèn)為這已經(jīng)不是紅海了，而是血海！

然而，出差旅行中用到的旅行收納包，洗漱包，女生的化妝包，白領(lǐng)上班帶飯盒的午餐袋，城市里大家熱愛(ài)的游泳，健身，羽毛球，爬山...這些城市的休閑運(yùn)動(dòng)所需要的時(shí)尚輕便容易攜帶的休閑運(yùn)動(dòng)包，這些細(xì)分的品類，才是我們的產(chǎn)品細(xì)分與精準(zhǔn)的定位。藍(lán)海之中，我是唯一的，我們一努力就做成了全國(guó)第一、全球第一！

 

第二個(gè)顛覆是【組織變革】，傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)都像這樣的：最底一層是基層員工，往上一層是主管經(jīng)理，再往上便是總監(jiān)等高管，頂端是老板。曾看過(guò)小朋友堆積木，千辛萬(wàn)苦堆起來(lái)一個(gè)金字塔，當(dāng)把中間任意一層的一些積木抽離時(shí)，金字塔轟然倒塌。

 

這是一個(gè)蜘蛛網(wǎng)，當(dāng)你在蜘蛛網(wǎng)上做破壞，破上一個(gè)洞或幾個(gè)洞時(shí)，竟完全不影響其它部份捉蟲(chóng)子，好萊塢有蜘蛛俠，根據(jù)蜘蛛網(wǎng)的理念，我們對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行創(chuàng)新變革，森榮蛛網(wǎng)式組織架構(gòu)形成，前端為市場(chǎng)開(kāi)拓系統(tǒng)，以產(chǎn)品與品牌為維度分為多個(gè)事業(yè)部。后端為支持服務(wù)系統(tǒng)，中間由各個(gè)事業(yè)部與公司高層成立組織部，相當(dāng)于武俠中的長(zhǎng)老會(huì)或是國(guó)家的中央常委，共同參與公司大事的商議與決策制定。每個(gè)部門相對(duì)地獨(dú)立而又相互支持，除研發(fā)、人事和財(cái)務(wù)之外，其它各個(gè)部門都實(shí)行市場(chǎng)化原則，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)與核算，享受成果也承擔(dān)責(zé)任。當(dāng)其中一個(gè)銷售部接到訂單，第一順序先與公司廠部進(jìn)行溝通，本廠生產(chǎn)部是否適合生產(chǎn)，適合的話銷售部對(duì)生產(chǎn)部形成采購(gòu)關(guān)系，生產(chǎn)部需按采購(gòu)合約按質(zhì)按量按時(shí)完成生產(chǎn)，最后一手交錢一手交貨。若不符合或若有任何問(wèn)題，則按合同執(zhí)行部門與部門之間的賠付。如果不適合則由公司的供應(yīng)鏈部門進(jìn)行對(duì)接，若供應(yīng)鏈沒(méi)有適合的供應(yīng)商生產(chǎn)的話，則可以銷售部對(duì)外采購(gòu)。不管是對(duì)生產(chǎn)部，還是供應(yīng)鏈，或是對(duì)外采購(gòu)，我們實(shí)行的不是工作的交接，而是貨物與貨幣之間的交易，因?yàn)榻疱X是最好的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)！

 

第三個(gè)顛覆是【互聯(lián)網(wǎng)+】，在剛舉辦的第三屆烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)中，馬云指出來(lái)未來(lái)30年是用好互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的人、公司、國(guó)家的天下，我們反問(wèn)一下自己，我們用好了嗎？

 

在最初的時(shí)候，我們?cè)诎⒗锇桶蛧?guó)際站開(kāi)了一個(gè)旺鋪，旺鋪里面集中了公司所有的產(chǎn)品，不同層次，不同類別應(yīng)有盡有。當(dāng)有客人需要某一產(chǎn)品的專業(yè)供應(yīng)商時(shí)，看到這樣的旺鋪基本上都是與你擦肩而過(guò)。實(shí)體有超市、商場(chǎng)、專賣店，為什么我們不可以有呢？顯然只是一個(gè)超市型的旺鋪是不夠也不適合的。于是我們開(kāi)啟了森榮的“1+N”的互聯(lián)網(wǎng)模式，即在阿里巴巴國(guó)際站開(kāi)通一個(gè)多品類整體在一起的旺鋪的同時(shí)，我們每個(gè)單一的品類開(kāi)通另外的專賣店式的旺鋪。不只是阿里巴巴的國(guó)際站，我們1688實(shí)力商家，以及公司的官網(wǎng)都啟用了同樣的模式。

在2015年9月3日紀(jì)念抗戰(zhàn)勝利70周年閱兵典禮的現(xiàn)場(chǎng)上，VIP嘉賓坐位上都有一個(gè)貼心服務(wù)包，是森榮手袋生產(chǎn)制造的，這個(gè)訂單的簽約沒(méi)有任何的背景關(guān)系，它來(lái)源于我們?cè)诎⒗锇桶偷钠渲幸粋€(gè)旺鋪。

 

第四個(gè)顛覆是【企業(yè)文化】，企業(yè)文化是一個(gè)組織的味道，或是一種氛圍，一個(gè)環(huán)境。所以它不是某一個(gè)人的味道，某一個(gè)人的文化，企業(yè)文化一定不是老板文化，它必須是全員的，融于環(huán)境中的。

“快樂(lè)、共贏、成長(zhǎng)、責(zé)任、創(chuàng)新”這五個(gè)詞是森榮的核心價(jià)值觀，你看到它與所有企業(yè)貼在墻上的基本感受不到有什么不同，然而對(duì)于森榮的中高層管理的感覺(jué)是完全不一樣的，在2015年上半年，公司的13位中高層高管理人員一起被集中在肇慶的一家酒店整整兩天，我們首先讓每人將自己認(rèn)為最符合企業(yè)的味道、氛圍、感覺(jué)的詞，以及你未來(lái)希望企業(yè)有的味道與氛圍相關(guān)的所有詞語(yǔ)全部寫(xiě)下來(lái)，最后大概有500個(gè)詞語(yǔ)，接下來(lái)我們進(jìn)行歸類，將相同的、意思相近的、完全不符合的詞語(yǔ)不斷地刪除篩選，最后我們得出了這五個(gè)詞，通過(guò)這兩天的過(guò)程，一是確認(rèn)了核心價(jià)值觀五個(gè)詞，同時(shí)我們完成了公司管理人員對(duì)于這五個(gè)詞的認(rèn)知與認(rèn)同。

有了管理人員共同的認(rèn)知，我們需要對(duì)員工進(jìn)行推廣與踐行。在墻上貼，在會(huì)議中講，這些還不夠，我們將五個(gè)詞寫(xiě)成了符合年輕人思維的五句話，印在了五件T恤上，先設(shè)計(jì)，然后在公司宣傳并且讓員工預(yù)訂，最終有80%左右的員工預(yù)訂，衣服回來(lái)了，周一到周五，每天一件每天不同，穿在自己身上，看在別人眼里面，在《見(jiàn)與不見(jiàn)》不是有這么一句嗎？“你愛(ài)與不愛(ài)，我都在這里”。

2015年年底公司評(píng)選優(yōu)秀員工，往年我們都是業(yè)績(jī)做得最好的，或者有什么突出貢獻(xiàn)的被評(píng)為優(yōu)秀員工，這一次我們不這樣干了，所有優(yōu)秀評(píng)選，以最符合企業(yè)核心價(jià)值觀為標(biāo)準(zhǔn)，所以我們?cè)u(píng)出“責(zé)任獎(jiǎng)”“成長(zhǎng)獎(jiǎng)”“快樂(lè)獎(jiǎng)”“共贏獎(jiǎng)”“創(chuàng)新獎(jiǎng)”，個(gè)人的團(tuán)隊(duì)的都有，我們的環(huán)衛(wèi)工大叔就獲得了“責(zé)任獎(jiǎng)”，我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)獲得了“團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新獎(jiǎng)”.....

除了價(jià)值觀，還有愿景使命，企業(yè)文化凝聚人心，好的企業(yè)文化讓企業(yè)充滿了熱血與激情，并且成為一家百年長(zhǎng)青的偉大企業(yè)!

四個(gè)顛覆，四個(gè)創(chuàng)新，不破不立，不破除舊的，就不能建立新的。忘記過(guò)去，顛覆初心，立即行動(dòng)！

從OEM，ODM到OBM，從貼牌加工到原創(chuàng)設(shè)計(jì)，HELLO KITTY的品牌授權(quán)，再到自主品牌;

 

從B2B到B2C，從定制到零售;

從獨(dú)立核算的阿米巴經(jīng)營(yíng)模式到新項(xiàng)目的合伙人制；

從平臺(tái)化到全球化，生態(tài)化...

我們正在前進(jìn)的路上!!!

顛覆初心，改變只是為承載更多!

我的分享到這里，謝謝大家!!!

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